Прогнозируемый результат: повышение эффективности процесса переговоров и расширение клиентской базы.

Для улучшения работы с клиентами, выявления слабых мест в умении проводить переговоры, а также для эффективного планирования своей деятельности, полезно анализировать эффективность каждой встречи с клиентом.

Для большей наглядности рекомендуем анализировать письменно, руководствуясь примерно следующим планом:

1) Какие задачи удалось решить Вам в ходе встречи (установить контакт, организовать расспрос, осуществить выслушивание, представить услуги и привести убедительные аргументы в их пользу, преодолеть возражения, констатировать позитив)?

2) Что оказалось непреодолимым и по какой причине, на Ваш взгляд?

3) Что было неожиданного для Вас в беседе с клиентом?

4) Каковы Ваши эмоциональные ощущения после беседы?

5) Как следовало бы строить беседу с самого начала?

6) К какому типу возражающего клиента можно отнести Вашего визави?

7) Что позитивного можно отметить для себя (обогащенный личный опыт, ожидаемые отсроченные эффекты, непосредственные результаты) по итогам встречи?

Кроме анализа каждой встречи с клиентом, необходимо также анализировать всю свою клиентскую базу.

Прогнозируемый результат: повышение эффективности переговорного процесса; стабилизация клиентской базы.

В данном блоке мы будем говорить о подведении итога, о завершении переговоров с клиентом таким образом, чтобы у клиента не только сохранилось желание сотрудничать, но и привести своих родных и знакомых.

Подводя итог встречи, завершая ее, констатируйте позитив, т.

Прогнозируемый результат: формирование у специалистов навыка противостояния негативному влиянию клиентов в процессе переговоров.

Процесс переговоров с клиентами может осложняться желанием клиента оказывать на специалиста негативное влияние.

В данном блоке Вы узнаете, каким образом распознавать, что клиент стремится оказывать на Вас влияние, как избегать этого влияния, и наоборот, самому оказывать влияние на клиентов.

Прогнозируемый результат: повышение эффективности процесса переговоров.

Работа со сложными клиентами предполагает работу специалиста к конфликтной ситуации. В данном блоке разобраны причины возникающих конфликтов и стратегии поведения в конфликтной ситуации.

Начнем с того, что такое конфликт и какие виды конфликтов могут возникать в работе специалиста.

Прогнозируемый результат: повышение эффективности процесса переговоров.

В работе специалиста рано или поздно появляется клиент, с которым трудно работать. Причины этому могут быть разные, и в этом блоке мы разберем типы трудных клиентов для того, чтобы детально разобрать причины возникающих с ними трудностей и найти адекватные варианты переговоров с такими клиентами.

Во-первых, это «диктаторы – грубияны».

Прогнозируемый результат: повышение эффективности процесса переговоров с клиентами, и, как следствие, расширение клиентской базы.

Прежде всего, Вы должны понимать причину возражения клиента – эту информацию мы разбирали в предыдущем блоке.

Как ответить клиенту на его любое возражение и не растеряться, не «потерять лицо», даже если убедительного ответа нет?

Тактика ответов на возражения клиентов.