Если бы у вас была возможность выбрать только что-то одно, то чем бы вы хотели заслужить известность? И чтобы лидировать в отрасли, и для продажи единственной единицы товара – вам неизбежно надо быть лучше, быстрее или дешевле. Вам нужно предложить уникальную желаемую характеристику, которую не может предложить никто другой. И эта характеристика всегда выделяет вас с точки зрения качества, цены или удобства.

Вы уже сильно углубились в книгу, но только сейчас в первый раз мы собираемся по-настоящему разобраться с вашими потребителями. Традиционные бизнес-тренинги и бизнес-логика утверждают, что при организации бизнеса с них надо начинать. Ошибки грубее быть не может. Создание компании связано в первую очередь с обслуживанием ваших потребностей, ваших убеждений и ценностей. К этому моменту вы уже должны очень хорошо знать себя и иметь ясное видение того, что вы хотите.

Назовите компанию, которая стала суперзвездой без узкого фокусирования. Не можете вспомнить? Это потому, что таких нет. Посмотрите на Microsoft: своим взлетом она обязана DOS, простой программе, сделавшей компьютер функциональнее. Сегодня это крупный зверь, выпускающий программное обеспечение, видеоприставки и компьютерное оборудование. Но оторваться от земли она смогла только благодаря тому, что сфокусировалась на DOS.

Силу правильного фокусирования лучше всего объяснить на опыте, который я получил, управляя мощным автомобилем на сумасшедшей скорости. Представьте на секунду субтитры на экране телевизора: «Не пытайтесь повторить это сами. Это специальная трасса. И очень непрофессиональный водитель…».

Мне повезло пройти обучение в школе гонщиков Skip Barber, где меня научили проходить крутые повороты на Dodge Viper с 550-сильным мотором.

Можно ли иметь слишком узкую фокусировку? Конечно? Предположим, вашим увлечением является приготовление вкусной пиццы и гарантированная доставка ее в течение пятнадцати минут. Вы могли быть дать об этом рекламу по всему миру, если бы захотели, но почти невозможно (помните, нет ничего невозможного) создать компанию, которая бы доставляла свежеиспеченную пиццу в любую точку мира в течение пятнадцати минут.

Я ценю щедрых людей и верю в них. Если кто-то хочет у меня только брать, брать и брать, я выбрасываю его из своей жизни быстрее, чем вы произносите «кровосос и подонок, на которого тратишь жизнь». Но если кто-то искренне сворачивает с дороги, чтобы помочь другим, помочь людям вообще, я аплодирую такому человеку и хочу поддержать его. Я тоже отклоняюсь от своего пути, чтобы помочь другим. Когда хочешь получить преимущества за мой счет, берегись: это полностью противоречит моим ценностям и бесит меня. Я стремлюсь к созданию беспроигрышных ситуаций и участию в них, потому что таково мое внутреннее правило.